Un business model è uno strumento concettuale fondamentale che descrive come un'impresa crea, distribuisce e cattura valore.
Rappresenta l'insieme delle pratiche organizzative e delle soluzioni strategiche attraverso cui l'azienda acquisisce un vantaggio competitivo sul mercato.
Esistono numerosi modelli di business, ciascuno con caratteristiche specifiche.
In questo articolo, esploreremo l'importanza di definire un business model efficace, come scegliere quello più adatto per la tua startup e conosceremo i vari tipi di business model a disposizione.
Rappresenta l'insieme delle pratiche organizzative e delle soluzioni strategiche attraverso cui l'azienda acquisisce un vantaggio competitivo sul mercato.
Esistono numerosi modelli di business, ciascuno con caratteristiche specifiche.
In questo articolo, esploreremo l'importanza di definire un business model efficace, come scegliere quello più adatto per la tua startup e conosceremo i vari tipi di business model a disposizione.
BUSINESS MODEL: CHE COS’È?
Il concetto di business model è relativamente giovane.
Sebbene il termine sia apparso per la prima volta nel 1957 nell’articolo “On the construction of a multi-person, multi-stage business game”, è solo verso la fine degli anni ’90 che ha acquisito una reale importanza, attirando l’attenzione della comunità scientifica e non solo.
Secondo lo studioso svizzero Alexander Osterwalder, un business model può essere definito come lo strumento concettuale che descrive il modo in cui un’azienda crea, distribuisce e cattura valore.
Questa definizione, sebbene sia la più famosa, non è universalmente accettata.
Tuttavia, la maggior parte degli autori concorda sul fatto che un business model dovrebbe includere i seguenti elementi:
- La proposta di valore dell’impresa
- I segmenti di mercato a cui si rivolge
- La struttura della sua catena del valore
- I meccanismi di acquisizione del valore che l’impresa implementa
- I modi in cui tutti questi elementi sono collegati in un’architettura specifica per l’azienda
In sintesi, il business model di un’impresa dovrebbe illustrare la sua proposta di valore, identificando chiaramente il pubblico di riferimento, i principali fornitori, le caratteristiche del processo produttivo, e così via.
Questo modello deve essere flessibile e dinamico, in grado di adattarsi ai cambiamenti dell’ambiente esterno ed interno, per continuare a creare valore nel tempo.
Un business model è il metodo con cui una startup supporta la propria redditività, fornendo indicazioni su come operare, guadagnare e raggiungere i propri obiettivi generando valore per i clienti.
Tutti i processi e le politiche aziendali adottati da una startup fanno parte del suo modello di business.
Per stabilire un modello di business valido, è fondamentale conoscere il proprio cliente, il valore che si può generare, come estrarre questo valore e come farlo mantenendo i costi ragionevoli.
Pertanto, un business model descrive come la tua startup crea, consegna e acquisisce valore per sé e per i suoi clienti.
Un modello di business è composto da tre parti principali:
- La progettazione e produzione del prodotto
- La vendita del prodotto, dalla ricerca dei clienti alla distribuzione
- Il modo in cui il cliente pagherà e come l’azienda guadagnerà.
BUSINESS MODEL: IL BUSINESS MODEL CANVAS E I TIPI DI BUSINESS MODEL
Nel corso del tempo sono stati sviluppati vari strumenti per aiutare imprenditori e startup a rappresentare la propria value proposition.
Tra questi, il più famoso è sicuramente il Business Model Canvas, ideato da Alexander Osterwalder e Yves Pigneur.
Questo strumento fornisce una rappresentazione grafica semplificata delle principali attività alla base del business model di un’impresa, permettendo di evidenziare la logica attraverso cui l’azienda riesce a creare, distribuire e catturare valore.
Il Business Model Canvas è particolarmente utile per le startup e si compone di nove blocchi, ognuno dei quali rappresenta un elemento costitutivo del business model.
Grazie a questo strumento, è possibile ottenere una visione d’insieme della realtà aziendale come un ecosistema di attività interdipendenti.
La parte superiore del modello include informazioni non finanziarie come le risorse chiave, i partner, i canali distributivi e i segmenti di consumatori.
La parte inferiore, invece, racchiude informazioni finanziarie come la struttura dei costi e dei ricavi.
Al centro del modello c’è la value proposition, ovvero la proposta di valore che un’azienda offre al mercato, espressa in termini di vantaggi, tangibili o intangibili, che i consumatori possono ottenere dall’acquisto di un determinato prodotto o servizio.
Prima di avviare una startup, è necessario porsi diverse domande per definire il giusto business model da implementare.
Le risposte a queste domande forniranno un migliore orientamento e aiuteranno a determinare l’approccio giusto.
Aspetti cruciali da considerare nella scelta del modello di business:
- Il tuo target di mercato: Prima di scegliere il business model, verifica se la tua idea ha un potenziale mercato. Identifica il tuo mercato di riferimento tramite il TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market) e assicurati che ci sia un’esigenza che il tuo prodotto o servizio può soddisfare, misurando il Product Market Fit. Se poche persone sono interessate alla tua offerta, è meglio tornare sui propri passi e apportare modifiche;
- La concorrenza: Comprendere i tuoi futuri competitor è vitale. Tramite l’analisi dei competitor, valuta chi sta già facendo ciò che vuoi fare e con quale successo. Pensa a come puoi fare di meglio, aggiungere più valore e differenziare la tua startup. Evita mercati saturi poiché competere può essere difficile e costoso;
- I potenziali clienti: Anche se non hai ancora dati concreti, cerca di creare un’immagine del tuo cliente tipo. Pensa a chi vuoi servire, ai loro dati demografici, interessi, problemi e obiettivi. Questo ti aiuterà a capire meglio come affrontare il tuo mercato di riferimento e quale business model adottare;
- Flussi di entrate: Considera tutte le possibili fonti di entrate, oltre alla tua idea principale. Esplora opzioni come upsell, cross-sell e prodotti di affiliazione per generare entrate aggiuntive. Ricorda che puoi cambiare approccio una volta sul mercato, adottando ciò che è chiamato Pivot;
- Cosa sei in grado di offrire al mercato:Pensa al valore che un potenziale cliente ottiene adottando la tua soluzione. Concentrati sull’impatto che avrà sulla loro vita, risolvendo problemi o avvicinandoli ai loro obiettivi. Comprendere i desideri dei tuoi clienti ti aiuterà a determinare il modo migliore per vendere e il prezzo che saranno disposti a pagare.
Fornire un valore maggiore rispetto al prezzo richiesto garantirà che i clienti si sentano soddisfatti del loro investimento, facendo prosperare la tua attività e rendendo il tuo business model di successo.
BUSINESS MODEL: COME SI CLASSIFICANO I MODELLI DI BUSINESS?
La classificazione dei modelli di business è una sfida complessa per manager ed esperti.
Gli studiosi Foss e Saebi propongono tre dinamiche principali per categorizzare i business model: evoluzione, adattamento e innovazione.
- Evoluzione: Riguarda la replica, implementazione e manutenzione di un modello di business esistente. Questo approccio implica il mantenimento di un modello di successo, apportando solo piccole modifiche necessarie per garantirne la continua efficacia;
- Adattamento: Consiste nell’adattare un modello di business esistente alle opportunità e minacce dell’ambiente esterno, come cambiamenti nelle preferenze dei clienti, potere contrattuale dei fornitori, innovazioni tecnologiche e nuove dinamiche concorrenziali. L’adattamento può essere difficile e dipende da vari fattori, tra cui la percezione di minacce o opportunità e l’orientamento strategico dell’impresa;
- Innovazione: Coinvolge la creazione di un nuovo modello di business all’interno di un settore esistente. Questo significa ridefinire prodotti e servizi esistenti e le modalità con cui sono forniti ai consumatori, partendo da risorse esistenti ma non replicabili. La business model innovation è cruciale per le imprese che vogliono rimanere competitive in un ambiente dinamico, come dimostra il caso di Netflix che ha innovato il modello di business di Blockbuster, portando quest’ultimo al fallimento nel 2010.
Massa e Tucci (2014) distinguono ulteriormente tra la creazione di un nuovo modello di business (business model design) e la trasformazione di un modello esistente (business model reconfiguration).
Un esempio di quest’ultima è Netflix, che è passata dal noleggio per corrispondenza alla sottoscrizione di un abbonamento per lo streaming di contenuti online.
Esempi di modelli di business:
- Transazionale: Il modello di business più comune, basato sulla vendita diretta di beni e servizi in un negozio fisico o virtuale. I ricavi derivano dalla transazione tra acquirente e venditore;
- Marketplace: Si basa sull’intermediazione tra due parti, generalmente un cliente e un fornitore, con ricavi derivanti da una commissione su ogni transazione. Esempi includono Amazon, eBay, Booking e Airbnb;
- Freemium: Utilizzato principalmente per software e app, offre un servizio di base gratuito con opzioni e funzionalità aggiuntive a pagamento;
- Software as a Service (SaaS): Un modello distributivo che sfrutta la tecnologia cloud, in cui un provider fornisce software e applicazioni di terze parti che gli utenti possono noleggiare senza dover acquistare una licenza. Esempi sono iCloud e Microsoft Office 365;
- Pay as you go: Un modello di pagamento utilizzato spesso per i servizi SaaS, che consente ai clienti di pagare in base all’utilizzo effettivo del servizio;
- Franchising: Una collaborazione tra due parti, franchisor e franchisee, in cui il franchisor concede l’uso del proprio marchio e modello di business al franchisee dietro pagamento di una commissione;
- Leasing: Basato sul noleggio di un bene o immobile per uso aziendale, con pagamento di un canone periodico.
BUSINESS MODEL: RELAZIONE TRA MODELLI DI BUSINESS E OPPORTUNITÀ IMPRENDITORIALI
Il modello di business rappresenta lo strumento attraverso cui le opportunità vengono trasformate in proposte di valore per l’impresa e i suoi stakeholder.
Tuttavia, cogliere un’opportunità non garantisce automaticamente il successo.
Un buon business model deve essere coerente con la strategia aziendale, adattandosi ai cambiamenti esterni e interni.
La capacità di adattamento e la continua formazione di imprenditori e manager sono cruciali per il successo a lungo termine.
La sperimentazione è essenziale per l’innovazione del modello di business, come sottolineato da Chesbrough e Rosenbloom.
Solo attraverso tentativi ed errori, un nuovo modello di business può essere testato e perfezionato con successo.
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